二季度业绩逆转重回增长，水井坊到底做对了什么？

文/李然

7月29日，水井坊（600779.SH）发布了2023年半年报。上半年，水井坊实现营业收入15.27亿元，实现归母净利润2.03亿元。其中，二季度水井坊实现营业收入6.73亿元，同比增长2%；实现归母净利润0.43亿元，同比增长509%，二季度如管理层预期重回增长。

在宏观经济形势影响下，今年白酒行业面临较大挑战。国家统计局数据显示，今年上半年全国规模以上企业白酒产量209.7万千升，同比下降14.8%，全行业产量进一步收缩。早在今年一季度，中国酒业协会理事长宋书玉就已提醒，产业、企业全方位深度竞争的态势下，白酒产业将步入调整转型期，行业将呈现缓增长、理性增长的趋势，消化库存是2023年的首要任务。

(资料图片仅供参考)

在这样的行业大环境下，水井坊准确预判，去年四季度就开始控货，并在今年上半年继续优化价值链，进一步降低渠道库存水平，同时还采取了系统性举措促进产品动销，为三季度重回双位数增长夯实了基础。

渠道库存进一步降低 价值链持续优化

渠道库存高企，是今年白酒经销商普遍反映的问题。

中国酒业协会今年6月发布的《2023中国白酒市场中期研究报告》显示，超过四成白酒经销商、零售商反馈春节后白酒消费不及去年，超过三成反馈“五一”期间不及去年，很多经销商仍然未能消化去年的库存积压。《报告》认为，今年以来白酒基础消费出现明显结构性分化，流通端、供给侧都出现不同程度内卷态势，

事实上，不少酱酒品牌的经销商早在去年就已在反映渠道库存压力，直到这一现象从春节开始逐渐扩大到了其他白酒品类，整个行业才如梦初醒。

水井坊早在去年就捕捉到了这一趋势。从2022年四季度开始，水井坊就在主动控制出货量，维持健康的渠道库存，先行一步应对行业趋势变化。

今年上半年，行业动销普遍不及预期，水井坊继续主动控制出货量，与渠道紧密团结共担压力，持续优化价值链。

“二季度以来，经销商库存回到健康水平，门店库存也显著减少，恢复正常水平，Q2收入同比增长2%，净利润同比增长509%，符合公司预期。”水井坊在半年报中表示。

水井坊核心品事业部总经理蒋炜透露，二季度水井坊核心品的渠道库存水平环比一季度出现明显下降，在业内属比较健康水平。水井坊高端品事业部总经理陈全透露，水井坊高端品渠道库存水平下降，截至6月底渠道库存降至较低水平。

千里智库创始人、白酒行业观察人士欧阳千里分析认为，行业库存高企叠加二季度白酒消费淡季，让渠道库存压力大增。部分酒企从二季度开始控货以提升渠道信心，稳定终端价格。

主动控货降低社会库存，短时间会酒企会承受一定业绩压力，但能保持渠道和价格稳定，库存回归健康水平后，酒企反能会持续受益。反映到水井坊的财报上，不仅二季度营收重新恢复增长，上半年经营活动产生的现金流量净额约1324万元，同比大涨815.14%。

水井坊持续优化价值链的效果，还体现在经销商的拿货意愿和产品价格的稳定表现上。

白酒行业普遍采取经销商先打款、酒企后发货的形式，因此合同负债增长往往被视为渠道未来预期向好的标志。半年报显示，水井坊上半年末合同负债为10.86亿元，同比去年提升26.7%，也高于过去三年同期，可见经销商对于水井坊的信心。

而在产品价格方面，今日酒价的数据显示，二季度水井坊典藏、新一代井台的批发价保持平稳，臻酿八号批发价稳中有升，此外水井坊核心单品的终端价格稳定程度在行业内也处于较好水平。

坚定战略信心 力争三季度双位数增长

要取得这样的成绩并不容易。

水井坊在半年报中坦言，从渠道端来看，白酒行业已经从增量发展时代进入到存量竞争时代；从行业整体来看，在经历多年的高速发展后，产业发展积累的矛盾和问题也在进一步显现；另外白酒行业在向优势品牌集中的同时，也在向名优产区集中。

在水井坊代理总经理艾恩华看来，虽然行业竞争更加激烈，但名优酒企有着更深厚的积累，拥有品牌优势，拥有渗透到各个目标圈层的丰富资源。

面对更具挑战的行业环境，水井坊上半年继续保持既有战略，强化执行落地，在品质突破、渠道拓展和消费者培育等方面持续投入。

在产品升级创新方面，水井坊上半年持续丰富产品矩阵，推出了面向 100-300 元价格带的全新帝黄瓶天号陈；面向各类高端团购和圈层的需求定制了金逸艺术系列的美人醉、“守护国宝”系列产品水井坊铜奔马酒、水井坊兔年生肖酒等产品，等等。

在渠道拓展方面，水井坊进一步深化与经销商合作，在重点目标区域建立起稳固合作关系并形成竞争优势，商务团队持续聚焦发展中市场的门店拓展，通过增加门店数提高铺市率，同时更加精准、高效地聚焦宴席酒市场，并加强企业拜访，持续开展团购项目，强化团购客户的开发并进行精细化管理，积累优质客户资源。截至上半年末，井台团购项目共覆盖超过30个重点城市，可追踪团购企业累计上千家。

在消费者培育方面，二季度水井坊继续围绕体育和文化IP强化圈层营销，将市场资源更多地向消费者倾斜，系统性举措促进终端动销。

在目标圈层越来越注重健康、运动的趋势下，水井坊持续与圈层、合作伙伴拓展网球俱乐部，成功举办2022-2023城市杯网球赛，并作为WTT世界乒联全球顶级合作伙伴持续与乒乓球这一“国民运动”进行深度绑定。通过打通“球桌”、“酒桌”和“圆桌”，水井坊更加精准地链接了消费者群体，在核心城市中成功渗透上千家企业消费者。

一系列措施有效促进了动销，增强了经销商信心。二季度，水井坊经销商数量整体保持稳定，核心品团购、体验店经销商数量持续增长，此外水井坊高端品合作企业数量也持续增长，企业高端团购业务持续发展。

展望下半年，虽然面对诸多挑战和不确定因素，水井坊仍将保持战略定力，坚定对未来的投资，展现出对未来成长的坚定信心。

水井坊在半年报中表示，预期从今年第三季度开始营业收入恢复双位数成长，2023年全年公司预期净利润与营业收入同比2022年保持增长。

具体而言，今年下半年，在品牌及高端化方面，水井坊将加大在品牌媒体和公关方面的投入，以进一步提高品牌知名度；在“双国保”品质核心资产的赋能下，水井坊将开展更有成效的品质创新，不断推动井台和典藏两大单品的圈层营销；水井坊还将进一步加大对新一代井台的资源投放力度，举办更聚焦于新一代井台的营销活动。

渠道是动销的基础，消费者培育是动销的有效助力。在渠道分销方面，水井坊将强化销售人员、门店和经销商网络配备，以进一步扩大分销；同时加强销售人员能力培训，推出有竞争力的经销商、门店和客户激励计划，以赢得动销。消费者培育方面，水井坊将通过举办高质量的消费者培育活动和推出白酒学坊，以提高消费者圈层培育的质量，同时在重点市场增开美学馆及体验馆。

水井坊目前还在稳步推进邛崃全产业链基地建设，提升优质产能和储能，并着眼长期可持续发展，继续在ESG方面取得切实进展，进一步提升企业中长期核心竞争力。

“水井坊将继续秉持品牌使命，在600年生生不息的‘双国保’品质核心资产的赋能下，开展更有成效的品质创新，拓展有效渠道和伙伴，力争企业长期可持续的健康成长。”艾恩华说。

本文仅供参考，不作为投资依据

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